Проекты, ещё не вышедшие на прибыль

Проекты, еще не вышедшие на прибыль

Инвестирование в проекты “без прибыли” - звучать это может как-то не совсем привлекательно для инвестора, но на самом деле речь идет лишь о стадии, которую преодолевает большинство новых бизнесов на этапе своего становления. 

В этот период расходы по вполне причинам превышают доходы. Новая компания может активно вкладываться в рекламу, привлечение клиентов, совершенствование продукта, пускать деньги на оборотные расходы, постепенно выходя на плановые мощности или загрузку и шаг за шагом расширяя клиентскую базу. 

Средств на данном этапе требуется много, из-за чего часто привлекаются как внутренние, так и внешние источники финансирования. Здесь можно провести аналогию с ухаживанием за маленькими детьми: в первое время бизнес нужно регулярно “подкармливать” инвестициями, чтобы он сформировался крепким и активно развивался дальше.

Стадия “ещё без прибыли” - что это

“Проекты, еще не вышедшие на прибыль” - что под этим обычно имеется в виду? Чтобы точнее понять, о какой стадии идет речь, можно вспомнить стадии развитии стартапов. 

• Посевная стадия. Это старт с уровня идеи, с которой начинают все бизнесы. На посевном этапе у проекта еще не имеется бизнес-плана, пока лишь проводится этап исследований и анализа рынка. Основатель проекта и его команда могут тестировать прототип продукта, проводить маркетинговые опросы, изучая мнения аудитории насчет появления нового товара или услуги. На этом этапе у проекта даже нет готового продукта - есть только идея в виде неподтвержденной гипотезы. Поскольку нет продукта, речь о выручке и прибыли даже не идет.

• Стартап-стадия. Эту стадию можно разделить на 4 этапа, начиная с создания товара или услуги до достижения новой компании состояния зрелости.

• Этап разработки. Задача этого этапа - разработать минимально жизнеспособный продукт (MVP) и подтвердить гипотезу, то есть существование платежеспособного спроса. Если пойдут первые продажи, гипотеза подтвердится. На данном этапе выручка не является первоцелью, поэтому она либо отсутствует, либо минимальна. Естественно, нет и прибыли - компании тратится на производство прототипа и его тестирование.
• Ранний этап. На этом этапе продукт уже полностью разработан и выходит на рынок, начинаются первые продажи. Более четко вырисовывается целевая аудитория, команда отлаживает бизнес-процессы, оптимизирует продукт, разделяет работу по отделам и функциям. Чаще всего на ранней стадии стартапы еще находятся “в минусе”, поэтому они еще нестабильны и уязвимы.
• Этап расширения. На этапе расширения растет аудитория, проект занимает свою долю на рынке, пробует идти на новую географию. На этой стадии руководство проекта активнее вкладывается в рекламу и объемы производимого продукта. Выручка растет, а большинство компаний выходит в плюс. Исключение могут составлять крупные проекты, имеющие капиталы для инвестирования “в долгую” и изначально нацеленные на масштабирование и захват большой доли рынка.
• Поздний этап. На этом этапе компания достигает периода зрелости. Рост выручки замедляется и сравнивается с общим рынком. Денежный поток стабильно находится в плюсе. Компания имеет устойчивую базу клиентов, а ее финансовые результаты становится гораздо проще прогнозировать. Акценты в развитии сменяются с количественных показателей на качественные.

Поскольку на посевной стадии и стадии разработки продукта либо еще нет, либо он только создается, говорить о том, что “инвестпроект еще не вышел на прибыль” относительно них еще довольно громко. Наиболее же точно, таким образом, под эту категорию попадают проекты на ранней стадии, уже имеющие готовый продукт и первые продажи, но пока еще не преодолевшие на точку безубыточности. 

Плюсы и минусы инвестирования проектов на стадии “без прибыли”

С точки зрения инвестора вложение в проекты, еще не вышедшие в плюс, безусловно, инвестиция рискованная. Но все познается в сравнении - если выбирать проекты, находящиеся на стадии идеи, этапах разработки или тестирования продукта, то есть и веские преимущества.

Плюсы:

• Есть готовый продукт. На данном этапе продукт обычно уже полностью разработан, его уже не требуется создавать с нуля, лишь оптимизировать, добавлять какой-то функционал.
• Есть целевая аудитория. Целевая аудитория уже хорошо исследована, есть понимание того, кому продавать, что продавать и по какой цене.
• Есть первые продажи. Продукт выходит на рынок, а компания пусть и пока и не находится в плюсе, но уже может иметь первый доход.
• Есть команда. Если речь не о микробизнесах в форматах ремесленничества и самозанятости, то у компании уже сформирован костяк команды, складывается организационная структура.
• Есть стратегия развития. Обычно на данном этапе основатели проекта уже четко представляют, в какую сторону двигаться. Становится более четкой бизнес-модель компании, заданы прогнозы роста продаж, есть маркетинговая стратегия.

Минусы:

• Высокие риски. Собственно, компания еще “в минусе”, а значит нестабильна и уязвима, то есть риски для инвестора еще высоки. Если в предыдущих шагах были допущены ошибки, велик риск того, что проект так и не станет прибыльным.
• Сложность анализа/прогнозирования. Пока что у проекта не имеется большого объема данных для ретроспективного анализа, в связи с чем трудно делать взвешенные прогнозы, предсказывать объемы реализации товаров или услуг.
• Рост расходов. Вместе с ростом доходов у проекта увеличиваются и издержки на операционную и коммерческую деятельность.
• Траты из-за сырости продукта. При росте продаж возрастает и обратная связь с покупателями, которые могут выявить новые недостатки товара или услуги.
• Сырая оргструктура. В новой компании на стадии становления могут только формироваться отделы, не до конца определены распределение обязанностей и иерархия в коллективе, что влияет на на эффективность работы организации.

Как проверить финансовую модель инвестпроекта

Хотя бы приблизительно понять насколько проект будет прибыльным и когда окупятся инвестиции, а также выяснить кредитоспособность компании можно с помощью финансовой модели, которую предлагают сами предприниматели. 

Для разных финансовых проектов существуют разные финансовые модели, но структура их примерно одинакова. Она содержит блок входных данных, блок расчетов и блок выходных данных. 

Соответственно, в первый блок вкладываются показатели, на основе которых делаются расчеты (капитальные вложения, текущие издержки, прогнозы по загрузке и среднему чеку и прочее), во втором блоке производятся расчеты с этими данными, в третьем - даются результаты, например, по чистой и операционной прибыли и показателям эффективности проекта.

В первую очередь инвестор должен убедиться в том, что модель рассчитана корректно и не слишком сильно оторвана от рыночных реалий.

На какие моменты стоит обратить особое внимание при анализе финансовой модели?

Наиболее частые слабые и подозрительные места в финансовых моделях:

• Оптимистичность показателей эффективности. Если в проекте обозначены короткие сроки окупаемости и высокие показатели внутренней нормы рентабельности (IRR) - это лишний повод задуматься об их корректности. Для некоторых проектов, например, связанных со строительством и производством, срок окупаемости даже в 5 лет может быть оптимистичным и явно заниженным.
• Слишком короткий инвестиционный период. Во многих отраслях период, когда проект требует денежных вливаний до выхода на безубыточность, довольно длинный. Это может быть связано с естественными причинами: получение лицензии, строительно-монтажные работы, подведение и подключение коммуникаций, выход на плановую мощность производства, всевозможные согласования - вся инвестиционная фаза должна учитываться.
• Недооценка оборотного капитала. Оборотный капитал - это товарные запасы, сырье и расходники, предоплата за сырье, долги и краткосрочные обязательства. Особенно оборотный капитал может привлекать много средств на старте бизнеса, но при этом в бизнес-планах его часто либо вовсе не учитывают, уделяя внимание только капитальным активам, либо всерьез недооценивают.
• Высокая рентабельность на весь срок планирования. Насторожить инвестора должны и показатели рентабельности, превышающие средние цифры по рынку. У них должна быть веская причина: например, применение новых технологий, высокая степень автоматизации деятельности, слабый уровень конкуренции, мощная рекламная кампания. Но не стоит предполагать, что подобные высокие показатели удастся удерживать долгое время: вероятно, столь выгодное направление на рынке не останется без внимания конкурентов.
• Завышенные показатели загрузки/заполняемости на старте. Запуск далеко не каждого проекта вызывает ажиотажный спрос и с первых же дней работы показывает 100% загрузку. В связи с этим в бизнес-планировании обычно учитываются пессимистический, оптимистический и наиболее вероятные сценарии развития событий. Особенно опасно для инвестора, если завышенные прогнозы будут заложены в модель с самого начала работы проекта.
• Не учитывается инфляция.  Зачастую в денежных потоках не учитывается инфляция, а дисконтирование считается по номинальной ставке.

Популярные методы оценки проектов на ранних стадиях

Безусловно, бизнес-планы и финансовые прогнозы не могут дать инвестору объективной картины, ведь предприниматели всегда стараются показать себя и своей проект с лучшей стороны. Лишь единицы новых проектов получают запланированные доходы в запланированные периоды. 

Оценка потенциала команды и его способности этот потенциал реализовать тоже довольно субъективна - произвести благоприятное впечатление и пустить пыль в глаза при встрече с инвестором довольно легко.

Чтобы понять, какой процент инвестор будет получать от того или иного стартапа, в первую очередь важно знать доинвестиционную стоимость проекта, то есть стоимость компании на момент инвестирования. При оценки этой величины очень легко ошибиться, поэтому для оценки стартапов на стадии pre-revenue венчурные капиталисты используют различные методы. Далее мы приведем лишь некоторые из них.

1. Метод венчурного капитала

Стартапы по методу венчурного капитала подбираются на основе определенного уровня возврата инвестиций (ROI) и предположения о том, что через какое-то время бизнес можно будет продать за конкретную сумму. То есть инвестор фокусируется на предполагаемой стоимости в момент выхода из компании. На основе этих ожиданий инвестором определяется максимальная сумма, которую он может вложить в стартап. 

ROI рассчитывается по формуле: ROI = конечная стоимость/оценка post-money 

• Оценка post-money - это постинвестиционная стоимость проекта, то есть оценка с учётом полученных инвестиций и количества лет, по истечении которых инвестор выйдет из проекта. Post-money = конечная стоимость/ожидаемый ROI.
• Конечная стоимость - это цена продажи компании в какой-то момент в будущем. Это предполагаемая величина разумных прибылей за год продаж и оценки доходов, основанных на этих прибылях.

В большинстве случаев венчурные инвесторы ожидают 10-40х кратного возврата инвестиций. На показатель влияют также отраслевые нормы. 

2. Метод Беркуса

Метод Беркуса также часто применяется для стартапов, еще не получающих прибыли. Придумал его инвестор Дэвид Беркус, один из самых известных венчурных капиталистов и инвесторов-ангелов в США. Метод Беркуса предлагает оценить компанию по пяти различным факторам успеха и приписать напротив каждого фактора финансовый показатель,то есть денежную сумму которую вы готовы вложить в каждый компонент компании. 

Вот эти аспекты:

1. Хорошая идея (базовое значение);
2. Прототип (снижает риски разработки);
3. Команда контроля качества (снижает риски исполнения);
4. Стратегическое позиционирование (снижает риски маркетинга);
5. Выпуск продукта (снижает производственные риски).

Распределяя и назначая сумму по таким важным параметрам, инвестор четко видит, какие риски в данном проекте низкие, а какие высокие. Например, если инвестор на 100% уверен в команде, то он назначает этому пункту максимальное значение, а если сильно сомневается в качестве прототипа - приписывает к этой графе незначительную сумму. 

Сам Беркус определил в качестве “потолка” для каждой категории сумму в 500 тыс. долларов, но каждый инвестор может выбрать максимально приемлемый для себя показатель сам. Доинвестиционная стоимость у Беркуса не должна была превышать 2 млн долл., а ключевым был вопрос о том, сможет ли проект на пятый год своей работы достичь дохода в 20 млн. долларов.

3. Метод суммирования факторов риска 

В этом методе оценка основывается на базовой стоимости, которая корректируется с учетом набора из 12 факторов риска, которые важно учитывать при создании компании. 

Вот эти риски: 

1. Риски неэффективного управления;
2. Риски на разных стадиях развития бизнеса;
3. Риски, связанные с политикой и законодательством;
4. Производственные риски;
5. Риски, связанные с производством и продажами;
6. Риски, связанные с финансированием и привлечением капитала;
7.  Конкурентные риски;
8. Технологические риски;
9. Судебные риски;
10. Международные риски;
11. Репутационные риски;
12. Риски, связанные с потенциально прибыльным выходом из инвестиций.

Оценивая компанию по этому методу, инвестор выясняет среднюю стоимость подобных компаний в отрасли, а затем корректирует сумму на основе анализа каждого риска. Схема во многом похожа на метод Беркуса. При наличии высокого риска - из средневзвешенной стоимости определенная сумма вычитается, при наличии низких рисков - какая-то сумма прибавляется, а при средних рисках сумма не меняется. 

4. Метод скоринга

С помощью этого метода базовая стоимость компании корректируется относительно набора критериев, “веса” которых определяются в зависимости от того, как они влияют на общий успех проекта. 

Например, вы оцениваете компанию по 4 критериям:

• Команда и ее возможности;
• Готовность продукта;
• Размер рынка;
• Конкуренция.

К каждому параметру вы приписываете проценты веса в успехе компании так, чтобы в сумме получилось 100%. Затем каждый параметр сравнивается относительно усредненного проекта по рынку, цифры суммируются и сопоставляются. К примеру, если данный проект показывает себя в среднем на 20% лучше среднего по рынку, то доинвестиционная стоимость компании, соответственно, будет на 20% дороже средней.

5. Метод сравнения стартапов

Суть этого метода состоит в сравнении проектов с похожими венчурными сделками и оценками на рынке. Метод применим тогда, когда у стартапов есть похожие продукт, стадия развития, целевая аудитория, бизнес-модель. 

Поскольку оценка стартапов и в принципе любого нового бизнеса на ранних стадиях довольно сложна, для анализа желательно использовать и комбинировать как можно больше способов оценки, включая приведенные выше.