Кейс: как за 2 коронакризисных месяца продать 4 франшизы пивного магазина
Как получить заявки на франшизу по 37 рублей в сфере питания, начать продавать франшизу даже в критической ситуации, получать более 100 заявок ежемесячно и продать 4 франшизы
О клиенте:
ПивоЖиво – проект пивного магазина. Первая точка была открыта в Перми в 2008 году. Франшиза продаётся с 2017 года. К моменту составления кейса работает более 125 франчайзинговых точек по всей России.
Клиент пришёл к нам в марте 2020 года, в самый разгар самоизоляции. Имел негативный опыт использования других каналов продвижения своей франшизы. Изначальная позиция – денег нужно вливать очень много, а выхлоп с них минимальный.
Андрей Погудин
Основатель франшизы «Пиво Живо»«Выбирая каналы для продвижения, я столкнулся с первыми трудностями. Администраторы соцсетей, видя слово Пиво, отказывали автоматом, считая, что это реклама алкоголя, которая в России запрещена. Спорить и доказывать бесполезно.
В Директе мою рекламную компанию приняли. Сначала я тратил по 30 тысяч рублей в месяц, а затем увеличил расходы до 70 тысяч рублей. И что? А ничего. Даже перед пивным сезоном продажи франшизы не увеличились.
Потом была попытка разместиться в мужском онлайн-журнале. Поступило предложение написать статью с пожизненным размещением. Цена показалась завышенной, но мне сделали скидку, и я рискнул. Посещаемость у ресурса была очень хорошая, аудитория мужская, что может пойти не так? За десять дней статью просмотрели более десяти тысяч раз. Отгадайте, скольких клиентов я с нее закрыл? Ноль.»
Комментарий от Юрия Богомолова, директора по развитию Бизнесменс.ру: Опыт клиента всегда несёт с собой дополнительную ответственность. Такие предприниматели уже вкладывали деньги в продвижение и часто приходят к нам с, мягко говоря, скептическим настроем. Наша задача не отговорить его от других инструментов, всё-таки порой они действительно эффективны, а показать, что каталог-франшиз может дать больше заявок и продаж за куда меньшие деньги. К примеру: средняя стоимость заявки с Директа или таргетированной рекламы у франчайзора выходит 500-700 руб. за заявку, у нас же средняя цена 100-250 руб.
Ожидания клиента:
- Проверить насколько портал Businessmens.ru рабочий, оценить количество заявок и возможную конверсию в продажи.
- Окупить рекламные вложения в канал
Первостепенные задачи команды:
- Обеспечить клиенту поток заявок от целевой аудитории
- Повысить узнаваемость бренда на рынке франчайзинга
Что было сделано
Был проведён анализ имеющихся материалов для продвижения франшизы (сайт, презентация, фотографии, тексты, видео), отправлена анкета для заполнения профиля франшизы. Выявлены недостатки:
- ❌ Не хватало информации о том, как зарабатывает франчайзи компании
- ❌ Не раскрывалось, что входит в стоимость франшизы
- ❌ Презентация франшизы не давала конкретных примеров получения прибыли
Предварительная работа
1. Был создан профиль франшизы в каталоге, была создана яркая обложка для представления франшизы в общих категориях
2. Добавлен раздел FAQ с ответами на частые вопросы потенциальных франчайзи
3. Был составлен отдельный блок расчёта прибыли франчайзи, который призван сосредоточить внимание посетителя на его финансовой выгоде.
4. Был составлен текст, описывающий работу клиента и компании после оставления заявки на франшизу.
5. Был составлен текст, подробно разъясняющий, что входит в стоимость франшизы
6. Было внедрено краткое описание франшизы, чтобы потенциальный клиент сразу имел представление о том, что ему предлагается.
7. В тексте дополнительно выделены важные моменты
8. Выбраны фотографии, которые наиболее полно отражают суть франшизы
9. Добавлен инструмент автоматического получения входящих заявок напрямую на почту клиенту
10. Создали яркую и информативную обложку для франшизы
Комментарий от Евгения Звягина, редактора Бизнесменс.ру: В каталоге каждая франшиза имеет свой профиль в виде лендинга. Клиент сам решает, какой информацией его заполнять. Некоторые пытаются разместить как можно больше текста о достижениях компании, хвастаются пройденным путём, делают акцент на личности основателя. Но практика показывает, что для того, кто ищет себе франшизу, важнее всего, что получит лично он.
Основная работа
После подготовки профиля и согласования с клиентом шаблона франшизы в каталоге, мы приступили к размещению и оказанию дополнительных услуг, предусмотренных тарифом клиента (Премиум +).
1. Франшиза была добавлена в каталог, а также размещена в мобильных приложения для iOS и Android.
2. Распределили выдачу франшизы по подходящим категориям каталога – франшизы питания, для маленьких городов, новые, проверенные и другие (общее количество – 12 штук).
3. Была запущена услуга «Поднятие в Топ» (предусмотрено тарифом сроком на 1 месяц) для того, чтобы информация о франшизе находилась на верхних позициях во всех выбранных категориях.
4. Запущена индивидуальная рассылка по базе подписчиков Businessmens.ru (предусмотрена тарифом клиента). До этого нами были сформированы дизайн, вёрстка, текст, заголовки рассылки.
5. Сделали баннер с информацией о франшизе и разместили на отдельном рекламном месте на сайте (предусмотрено тарифом).
6. Дополнительно включили франшизу в групповую рассылку по базе.
7. Использовали инструменты продвижения в поисковых системах Яндекс и Google для выхода в топ 3 органической выдачи по фирменному запросу «Франшиза Пиво Живо».
8. Была запущена услуга «Франшиза месяца» (предусмотрено тарифом сроком на 2 месяца) информация о франшизе размещалась на главной странице каталога.
9. Запущена рассылка push-уведомлений по мобильным приложениям Businessmens.ru на iOS и Android с информацией о франшизе клиента (предусмотрено тарифом)
Комментарий от Ксении Шереметьевой, сервис-менеджера Бизнесменс.ру: Размещаясь у нас впервые, многие клиенты не придают значения дополнительным услугам, а зря. Мы привлекаем внимание к франшизе разными способами. Рассылки по базе, как групповые, так и индивидуальные, push-уведомления, размещение в топе выдачи по определённым категориям – всё это не для того, чтобы нагнетать атмосферу важности. Как раз эти инструменты и позволяют дать хороший результат, как в случае с франшизой «Пиво Живо».
Результат работы
С проведённой работы за 2 месяца клиент получил:
- + 4 000 уникальных просмотров франчайзингового предложения. Это привело к повышению узнаваемости бренда на рынке франчайзинга.
- + 200 входящих заявок на приобретение франшизы. Это горячие клиенты, заинтересованные в обсуждении предложения клиента.
- 4 проданных франшизы. Без продающих звонков по полученным заявкам, клиент довел четыре до подписания договора франчайзинга.
- Также увеличилась посещаемость собственного сайта клиента.
- Вложения в рекламу окупились уже в первый месяц работы. С учётом выбранного клиентом тарифа «Премиум+» стоимость одной заявки вышла 37 рублей.
За 2 месяца работы клиент получил 201 заявку. Из них – 44 было оставлено после индивидуальной рассылки по базе, 10 заявок – после проведения групповой рассылки. Остальные были оставлены во время поиска по каталогу.
Комментарий клиента, Погудина Андрея основателя «Пиво Живо»: После размещения уже в первый месяц было понятно, что канал рабочий. Заявки шли не только через сайт, но и напрямую ко мне. Итог первого месяца – две проданные франшизы в июне. Учитывая, что на входящие заявки я отвечал только письмом, не делая продающих звонков.
Второй месяц – июль - дал ещё две проданных франшизы. Результат отличный, и это в период общего кризиса и пандемии коронавируса.
Планы по дальнейшей работе
После проведённой работы у клиента в рамках тарифа осталось 10 месяцев размещения в каталоге, которые позволят на протяжении этого времени получать заявки от посетителей портала. Сохраняются позиции в выдаче Яндекс и Google.
Планируется не сбавлять темп продвижения франшизы, а также составить пул самых эффективных для клиента дополнительных услуг и дать рекомендации по усилению предложения.
Итог
Кейс «Продажа франшизы пивного магазина» наглядно показывает, какую эффективность может дать правильно выбранный канал продвижения даже в сложное для бизнеса время. Если заявки с Директа обходятся слишком дорого, а другие каналы не приносят результата, не спешите проецировать результаты на все возможные варианты рекламы.
Каталог франшиз Businessmens.ru даёт просмотры, заявки от целевой аудитории, конверсию в продажи и обходится это всё в пересчёте на стоимость одной заявки дешевле.
