Как определить, что ваша франшиза сделана качественно?

Для кого важна эта информация?
Можно выделить следующие основные категории:

1. Потенциальный франчайзер
2. Действующий франчайзер
3. Потенциальный франчайзи

Расскажу, какую ценность дает знание критериев готовности франшизы для каждой категории.

1. Потенциальный франчайзер

Например, вы собираетесь создать и упаковать франшизу кофе с собой, или любого другого бизнеса. И не важно, самостоятельно или обратиться к специалисту по франчайзингу.

Эти знания позволят получить следующее:
- требования к составу франшизы
- требования к содержанию каждого элемента франшизы - умение говорить на одном языке о франчайзинге.

Четкое видение результата уже приближает к получению этого результату. Понимание критериев готовности франшизы позволит более осознанно подходить к выбору специалистов (и совсем не важно, внешних консультантов или внутренних сотрудников) и контролировать, как процесс, так и результат проекта по созданию и упаковке франшизы.

Примечание: посмотрите, какие элементы содержат в себе предложения в каталоге франшиз и рейтинге лучших франшиз России

2. Действующий франчайзер

Если вы уже создали и упаковали франшизу, и даже начали ее продавать, значит, скорее всего, какими-то требования к качеству франшизы, вы уже руководствовались. Но никогда не бывает лишним взглянуть со стороны на то, что уже ранее было сделано. Если вы увидите то, чего нет в вашей франшизе, то вы получите возможность успеть доработать франшизу до более качественного продукта. А если в вашей франшизе уже все есть, о чем я расскажу, то примите мои поздравления.

3. Потенциальный франчайзи

Предположим, вы собираетесь купить франшизу и столкнулись со сложностью выбора. Мало того, что нужно выбрать сферу деятельности, так и все, как один продавцы франшиз, расхваливают свои франчайзинговые предложения. И тут на помощь придут как раз критерии готовности франшизы. Покупатель франшизы сможет оценить сам, насколько предлагаемая франшиза включает в себя все требования, которые должны быть в качественной франшизе.

После того, как мы рассмотрели сегменты, для которых важны критерии готовности франшизы, самое время рассказать про все эти критерии.

Для целостного представления перечислю основные компоненты франшизы:

1. Успешный продукт, который франчайзер развивает по франшизе.

2. Юридические аспекты

3. Финансовая модель

4. Презентация по франшизе

5. Франчайзи-бук

В этой статье рассмотрю первые 4 компонента.

1. Успешный продукт, который франчайзер развивает по франшизе.

Про требования к продукту для развития по франчайзингу в этой статье останавливаться не буду.
Перечислю кратко только основные критерии, которые должны быть выполнены для того, чтобы был смысл создавать и упаковывать франшизу:

- в бизнесе есть одно или несколько уникальных торговых предложений для клиентов
- бизнес работает более 1 года
- бизнес стабильно приносит прибыль
- открыт удаленный филиал (другой город или район), который приносит прибыль и успешно управляется Компанией
- собственник бизнеса заинтересован в масштабировании бизнеса и готов активно участвовать сам

2. Юридические аспекты франшизы

1) Регистрация торговой марки

Франчайзер должен зарегистрировать свою торговую марку. Право работать под определенным брендом франчайзер передает своим франчайзи и это право является одной из основных составляющих франшизы.

Кроме этого франчайзер передает различные ноу-хау:

- франчайзи-бук (книга бизнес-процессов франчайзера), в которой должно быть наглядно прописано, как именно работать под этим брендом. Описание должно быть в наглядном, понятном для обывателя формате, в виде блок-схем, таблиц, текстового описания.

- бренд-бук, который представляет собой руководство по фирменному стилю со всеми шрифтами, цветами, макетами и шаблонами.

Что делать, если франчайзер еще не получил свидетельство о регистрации торговой марки, а уже продает франшизу?

Да, такое тоже возможно. В этом случае договор между франчайзером и франчайзи не может называться лицензионным договором или договором коммерческой концессии.

Но при этом договор должен содержать все остальные обязательные требования. Можно ли так работать? Да можно. После получения франчайзером свидетельства о регистрации торговой марки договор нужно доработать, добавить информацию о передачи прав на использование торговой марки и заново подписать.

Часто задаваемый вопрос о сроках и стоимости регистрации торговой марки. Стандартные сроки - от 10 до 12 месяцев, стандартная цена с учетом всех гос.пошлин – порядка 50 000 рублей.

2) Франчайзинговый договор

Правильное название договора между франчайзером и франчайзи с юридической точки зрения – Лицензионный договор или Договор коммерческой концессии. Этот договор необходимо заключать в любом случае между сторонами. Хороший договор должен быть емким и подробным. Объем договора может достигать 30-40 листов.

На какие разделы нужно обратить особое внимание, как при разработке, так и при заключении договора:

- предмет договора (что конкретно передается)
- срок договора (стандартный срок 5 лет)
- платежи по договору (паушальный взнос, роялти)
- права и обязанности сторон
- конфиденциальность
- приложения (особенно изображение товарного знака, перечень ноу-хау).

Сроки подготовки договора могут составлять до 1 месяца. Не стоит рассчитывать, что юристы, которые «специализируются» на разработке лицензионных договоров, смогут сами, фактически без участия франчайзера, разработать договор. Это иллюзия. Договор, как и любой другой документ, должен разрабатываться совместно. Заказчик или его представитель (например, консультант по франчайзингу) формирует бизнес-требования, а юристы прописывают все эти требования юридически грамотным языком.

3. Финансовая модель

Финансовая модель в контексте франчайзинга представляет собой финансовый прогноз, который составляет франчайзер для своих потенциальных франчайзи.

На что нужно обратить внимание при разработке и изучении финансовой модели? Рассмотрю этот вопрос подробно.

1. Источники данных

Основной источник информации для разработки финансовой модели – статистика собственных филиалов франчайзи. Финансовая модель представляет собой некий усредненный план, полученный на основании информации по действующим филиалам в определенных городах. Про городе подробнее расскажу чуть позже.

2. Формат

Чаще всего финансовая модель делается в формате Excel. Это очень доступный и понятный формат для всех сторон.

Отличие может заключаться в следующем:
а) Вид финансовой модели.
Существуют разные форматы, например P&L, в этом случае расходы и доходы

группируются по месяцам, а кроме этого разбиваются по определенным группам статей. Например, коммерческие расходы, доход продаж и т.д.

b) Оформление.

В наше время упаковка значит очень многое. Одним и те же данные в Excel можно представить и оформить совершенно по-разному, от небрежного оформления цифр и статей затрат в ячейках Excel до использования макросов и различных вариативных калькуляторов.

3. Степень детализации

Имеет смысл делать варианты финансовых моделей с разной степенью детализации.

Вообще в финансовой модели все расходы и доходы должны быть максимально подробно. Кроме этого они должны дополнительно распределяться в зависимости от сферы бизнеса.

Но тут мы сталкиваемся с логичным нежеланием франчайзера делиться столь подробной информацией со всеми желающими. Как же быть? Есть один достаточно хороший способ – делать несколько финансовых моделей под разные цели.

Какие это варианты?

1-й вариант. Финансовая модель разрабатывается максимально обобщенной и используется для первичного ознакомления потенциального франчайзера с компанией и условиями приобретения франшизы. Этот вариант финансовой модели имеет смысл включать в презентацию по франшизе на один из слайдов.

2-й вариант. Средняя детализация финансовой модели, для переговоров, где уже вся финансовая информация должна быть расписана подробнее, причем, как расходная, так и доходная часть.

3-й вариант. Максимально подробная финансовая модель, максимально адаптированная под все известные параметры бизнеса. Например, под конкретное помещение, в случае бизнеса офлайн.

Все варианты финансовой модели франчайзер должен разработать и использовать в соответствующей ситуации.

4. Три прогноза

Очень рекомендую делать 3 варианта финансовой модели: пессимистичный, реалистичный и оптимистичный.

Во-первых, это действительно вызывает доверие.

Во-вторых, это правильно. В бизнесе франчайзера наверняка есть наиболее и наименее успешные в финансовом плане филиалы. Также как и месяца могут быть удачные, средние и не очень удачные.

Вот на основании всей этой информации и нужно построить три прогноза финансовой модели.

5. Прогноз для разных городов

Франчайзинг – это глобальная модель масштабирования, которая охватывает не только города, но и страны. Поэтому финансовую модель нужно делать для разных гордов?

Какие это города?
Можно выделить следующие:
- Москва,
- Санкт-Петербург,
- города с населением свыше 1 млн. жителей,
- города с населением свыше 500 000 жителей.

И когда к франчайзеру обращается потенциальный покупатель франшизы из определенного города, то он ожидает получить хотя бы предварительный общий финансовый расчет именно для своего города.

Например, франчайзер создал франшизу в Санкт-Петербурге, а покупатель из Кемерово. Объективно, ему мало интересна финансовая модель для Санкт-Петербурга, Москвы или Новосибирска. Ему нужна она для Кемерово! Другой вопрос, как разработать эту финансовую модель.

6. План инвестиций

План инвестиций представляет собой перечень конкретных статей затрат на открытие бизнеса по франшизе. Что это могут быть за статьи?

Перечислю основные:
- паушальный взнос
- аренда за последний месяц (страховой депозит)
- затраты на ремонт
- затраты на оборудование
- затраты на первую закупку товара (при торговой франшизе)- затраты на маркетинг.

План инвестиций франчайзер должен давать своим франчайзи на этапе знакомства, для принятия решения о покупке франшизы. На первом этапе эта информация может быть достаточно обобщенной, в формате «статья – сумма», с указанием общей суммы инвестиций. А вот в дальнейшем, при заключении договора, все эти цифры должны быть расписаны более детально.

7. План расходов

План расходов – это ежемесячные расходы, распределенные по статьям затрат и по месяцам.

Какие это могут быть статьи:
- аренда и коммунальные платежи
- заработная плата персонала
- маркетинг
- закупка товара (для торговой франшизы)- прочие расходы.

8. План доходов

План доходов зависит от сферы бизнеса. Есть общая информация, которая должна быть практически в любой финансовой модели:

- выручка
- прибыль
- количество клиентов- средний чек.

Выручку нужно распределять по направлениям деятельности (услугам или категориям товаров). Почему? Потенциальному покупателю важно до принятия решения понимать специфику бизнеса, за счет чего получается прибыль, какие факторы на нее влияют. И это абсолютно нормальное желание потенциального покупателя, знать о бизнесе больше!

9. Движение денежных средств

Эта информация важна для четкого понимания просадок и кассовых разрывов в бизнесе. Тесно связанный с этим параметр – прибыль накопительным итогам. В совокупности эти показатели позволяют видеть, какие платежи нужно запланировать, в какой период, и какая величина денежных средств должна остаться в конце каждого периода у франчайзи.

Если вы – франчайзер, то не пренебрегайте важностью этой информации в финансовой модели!

4. Презентация по франшизе

Презентация по франшизе (или франчайзинговое предложение) является очень важным инструментом продажи франшизы. Этот раздел статьи в большей степени важен франчайзеру, чтобы проверить презентацию по своей франшизе с критериями.

Но и для потенциальных франчайзи эта информация будет полезной, чтобы понимать, на что в презентации обращать внимание. Это позволит более компетентно судить о качестве презентации от фрачайзеров и найти ответы на важные вопросы.

Мне близок формат презентации, первая часть которой про сам продукт и компанию, а вторая часть про франшизу. Рассмотрю основные требования к презентации и каждый подраздел более подробно.

1. Титульный лист

Открывая презентацию, потенциальный покупатель должен увидеть ключевую мысль, ключевой призыв к действию. Это задает общий настрой на изучение всей презентации.

2. Тенденции рассматриваемой области

Здесь важно рассказать, почему вообще этим бизнесом стоит заниматься, какие есть тенденции за последние 3-5 лет. Если спрос в этой сфере растет, то нужно обязательно про это сказать. А еще лучше наглядно показать на графиках.

3. Целевая аудитория

Важно рассказать, кто является конечным покупателем продукта (товара или услуги). Лучше всего рассказать про несколько сегментов клиентов. Чтобы у потенциальных франчайзи появилось более полное представление, как о специфики бизнеса, так и о глубине погружения франчайзера в свой бизнес.

4. Представление компании

О самой компании и ее истории нужно рассказывать. Если компании несколько лет, есть несколько филиалов и пережито немало важных событий, то расскажите про это! Это поможет потенциальному покупателю лучше понять, с кем он имеет дело.

5. Какой продукт продает компания

Основные направления деятельности должны быть раскрыта. Это как про категории товаров и услуг, так и про их ключевые особенности. Именно продукт является одной из основ бизнеса, поэтому в презентации по франшизе про это должно быть понятно написано.

6. Почему клиент покупает продукт

На этом слайде важно рассказать про уникальной торговое предложение (УТП) и те ценности, которые получает конечный покупатель, приобретая продукт. Какие проблемы стоят перед клиентом? Как продукт решает проблемы и задачи покупателей?

7. Что входит во франчайзинговое предложение

Потенциальные франчайзи очень часто задают очень простой, но в то же время важный вопрос «что входит в вашу франшизу»? И тут важно ответить на этот вопрос максимально четко. Действительно, что?

Какие варианты тут могут быть:
- помощь в подборе помещения
- дизайн-проект
- перечень комплектации с указанием цен и поставщиков- подбор и обучение персонала
- франчайзи-бук, описывающий все бизнес-процессы в наглядном формате- область на сайте
- маркетинговая поддержка.

Это лишь пример. Каждая франшиза может включать свой уникальный набор.

8. Чем это лучше, чем аналогичные предложения или открытие бизнеса с нуля

Здесь очень важен язык цифр. Если франчайзер понимает, что его франшиза дешевле, чем открытие с нуля, нужно это четко расписать. Если выгоднее, чем франшизы-аналоги, тоже рассказать. Не нужно стесняться говорить о своих преимуществах!

Если дело не в цене, а например, в более простом запуске бизнеса, и его управлении, то обязательно нужно и про это рассказать в презентации! Эти вопросы тоже очень важны для потенциальных франчайзи.

9. Условия покупки франшизы

Какие требования предъявляет франчайзер к своим франчайзи. Есть ли они или купить франшизу может любой, у кого есть необходимая сумма инвестиций? Скорее всего нет. Часто в подобных презентациях пишут про наличие предпринимательского опыта и времени на бизнес.

Чем подробнее будет написано в презентации про требования, тем более понятно это будет для двух сторон.

10. Сколько стоит франшиза и как быстро окупится

В этом разделе презентации нужно указать основные параметры:

- Стоимость разных франчайзинговых пакетов (их лучше делать 2 или 3). Для франчайзинговых пакетов важно также расписать состав.

- Стоимость франшизы для разных городов (если есть отличия).

- Стоимость франшизы для разных форматов бизнеса (если франшиза это предусматривает).

11. Контактная информация

В самом конце презентации франчайзеру нужно указать все варианты связи:- телефон
- е-мейл
- соц.сети
- месседжеры.

Для регионов имеет смысл рассмотреть возможность сделать линию 8-800, для бесплатных звонков с мобильных телефонов в привычном формате.

Покупатель франшизы не должен испытывать никакого дискомфорта при выборе способа связи. В этом случае действует простое правило: «Чем больше доступных способов связи, тем лучше»!

Уверен, что все представленные в этой статье критерии готовности франшизы, будут полезны, как для франчайзеров, так и для франчайзи. Изучите эту информацию и используйте ее для проверки франшиз, не зависимо от того, на какой стороне франчайзинга вы находитесь! Принимайте взвешенные решения, как о развитии бизнеса по франчайзингу, так и о покупке франшиз! Если будут вопросы, то меня сможете найти в социальных сетях, с удовольствием помогу и обсужу ваши задачи, связанные с франчайзингом или организационным развитием.

Павел Асабин бизнес-аналитик, эксперт по франчайзингу