5 способов увеличить прибыль бизнеса

1. Работа с воронкой продаж
2. Работа с ассортиментом, его увеличение или изменение
3. Увеличение повторных продаж, либо частоты покупок
4. Увеличение среднего чека
5. Расширение географии

Воронка продаж

Классическая воронка продаж состоит из четырех этапов, она касается и бизнеса, который связан с интернет-маркетингом, и бизнеса, который связан с офф-лайном. И там, и там одинаковая воронка продаж, и нужно работать с её этапами.

Как за счет увеличения воронки продаж увеличиваются выручка и прибыль?

Например, на нашем сайте 5000 посетителей, 100 – тёплые клиенты (конверсия 2%), конверсия во встречи - 20% - 4 продажи.

Обычно мы начинаем работу по цифрам, тратим на рекламу 50 000 рублей, заработок при этом - 200 000 рублей маржинального дохода. 200 минус 50 – получается 150 тысяч (маржинальность минус расходы на рекламу).

Что мы делаем, когда работаем со воронкой продаж: начинаем с расширения воронки трафика. Это связано с абсолютно любым бизнесом. Мы учимся тратить деньги на рекламу, разбираемся либо в том, как устроен интернет-маркетинг, либо в том, как развивать трафик в рознице, и учимся больше денег тратить на рекламу.

Когда мы увеличиваем рекламный бюджет, нужно менять подход к самой рекламе - и внедрение, и сквозной аналитики, и контроля качества, и всех инструментов, связанных с продажами.

Например, если мы увеличим количество посетителей на сайте в четыре раза, мы увеличим конверсию сайта в 0,5%, получим уже не 100 лидов, а 500. Дальше мы поработаем над конверсиями во встрече, над скриптами, потренируем своих продавцов.

В рознице практически никто качественно не работает над увеличением конверсии в продажах. Предположим, что мы увеличим конверсию с 20 до 25%, получим уже 125 встреч. Дальше увеличим конверсию продаж на 5 процентов и получим уже не 4 продажи, а 31. Маржинального дохода здесь будет 1,5 миллиона рублей, даже чуть больше, и прибыль будет 1 250 000. Таким образом, докручивая конверсию на каждом этапе по чуть-чуть, можно увеличить прибыль в 10 раз.

Важно этим заниматься на регулярной основе, по чуть-чуть, системно.

Работа со ассортиментом

Если это интернет-магазин, то при увеличении ассортимента, у нас будет больше лидов и обращений. С увеличением рядов, у нас увеличится вся воронка, получим больше продаж. И после того, как мы увеличим трафик, воронка увеличится еще больше. Поэтому работа над ассортиментом - важный этап в развитии продаж.

Как мы расширяем ассортимент?

Чаще всего, мы придумываем сами. Например, идея добавить в ассортимент какую-то другую линейку. Часто это заканчивается тем, что собственники остаются с ликвидом, клиентам это не очень интересно.

Второе - мы анализируем рынок, смотрим, что происходит у конкурентов, какие товары они добавляют, что они продают. Важно проводить анализ конкурентов, общаясь их сотрудниками. Самое простое - это пообщаться в хедхантере с несколькими сотрудниками вашего конкурента и получить инсайдерскую информацию. Самое продуктивное и логичное расширение ассортимента - cпрашивать у клиента.

Увеличение частоты покупок

Третий этап - это увеличение LTV (срока жизни клиента), либо увеличение частоты покупок. Тут у нас увеличиваются продажи без увеличения трафика, и без дополнительных расходов на рекламу приходят лиды в воронку

Как мы увеличиваем LTV? Работаем с базой.

Существует огромное количество различных сервисов, систем лояльности. Это один из ценнейших накопительных ресурсов. С точки зрения касания с базой, существует огромное количество инструментов - авто-воронки, не только в почтах, но также и в мессенджерах, это sms’ки, которые мы регулярно получаем от компаний, клиентами которых мы являемся.

Работа с базой может быть системной, так и разовой - акционной, когда мы отправляем sms.

Работа над продуктом. Продукт - основа бизнеса. Когда мы работаем над развитием франшиз, мы всегда начинаем с увеличения прибыли компании и работы над продуктом, потому успех франчайзинговой компании в том числе зависит от того, какими конкурентными преимуществами обладает продукт.

Наша задача для увеличения LTV - превышение ожидания клиента. Многие делают ошибку при продажах: обещают слишком много и не оправдывают ожиданий клиента. С точки зрения превышения ожидания, это какие-то недорогие для вас в себестоимости дополнительные услуги, дополнительные товары, подарки, просто внимание.

Если вы перезвоните клиенту после того, как он совершил транзакцию, и зададите вопрос о качестве, это уже будет забота о клиенте и превышение ожиданий.

Увеличение среднего чека

Есть несколько направлений, в котором которых мы двигаемся:

УТП - Уникальное торговое предложение, отличающееся от остального рынка. Тогда мы можем продавать за ту сумму, за которую сами считаем нужным (изучив эластичность спроса).

Когда мы делали детские сады, мы сделали формат одновременно детского сада и клуба, сделали собственную уникальную программу, внедрили носителей английского языка, сделали уникальный дизайн.

Сформировав такое УТП, смогли продавать на 20-30% дороже, чем остальные компании.

Если говорить про event-компанию, это синтез квестов, тимбилдинга, - формат полного погружения в сюжет, и в этом формате можно проводить праздники от 6 до 100 человек, плюс известные бренды.

Допродажи

Тут два инструмента: cross-sell (продажа чего-то еще) либо upsell (продажа более дорогого продукта).

Допродажи надо внедрять, не пытаясь продать что-то недорогое в довесок. Как в McDonalds - когда мы покупаем чизбургер, нам предлагают картошку фри и колу. На коле и картошке фри McDonalds зарабатывает больше, чем на чизбургере. Поэтому, когда мы разбатываем собственную систему допродаж, нужно допродавать то, на чем мы заработаем больше, чем на первичной продаже.

Способы:

1. Опт/розница. Выходя в опт, мы увеличиваем сам чек и одномоментную транзакцию, уходя в розницу, мы увеличиваем нашу маржу за единицу продукции.
2. Смена целевой аудитории. Любой бизнес может добавлять к своему новые сегменты.
3. Просто продавать дороже. Зачастую на услуги (особенно если вы давным-давно не поднимали цены) можно просто увеличить цены процентов на 20, и количество транзакций не сильно изменится. Здесь можно просто смотреть и тестировать эластичность спроса.

Сколько нужно времени, чтобы увеличить прибыль бизнеса в 2 раза?

Я с 2013 года работал с группой предпринимателей, вел групповую работу по 15-20 человек, перед нами стояла задача за 1,5-2 месяца сделать результат в изменении чистой прибыли компании. Это был малый, микро-бизнес, иногда средний бизнес с выручкой больше миллиона.

За это время через меня прошло больше 1,5 тысяч предпринимателей во всевозможных нишах. Общая прибыль группы составила 10 миллионов рублей.

Мы строим дорожную карту развития на 2 месяца, исходя из этого ставим точку Б по прибыли, к которой надо прийти (43 миллиона), и ребята суммарно заработали 45.

Когда мы говорим про бизнес, зарабатывающий 200 000 - 5 миллионов рублей, зачастую сделать x2, x3 за несколько месяцев, это более чем реалистичная задача, если делать это вместе с профессионалами.

Как это работает?

Есть 3 уровня знаний:

1. Я знаю, что я знаю
2. Я знаю, чего я не знаю
3. Я не знаю, чего я не знаю

Например, когда я задаю вопросы человеку, разбирая его бизнес, понимая, как он работает, и что ему необходимо делать.

На разных уровнях мы решаем вопросы по-разному. Контекстную рекламу можно настраивать самостоятельно, можно найти директолога, руководителя отдела маркетинга, можно взять в проект директора по маркетингу, можно пройти обучение и так далее.

Возможен формат индивидуальных консультаций.

Расширение географии

Один из вариантов расширения географии — это франчайзинг. Это мощнейший инструмент для масштабирования бизнеса.

Во-первых, это пробивание потолка своего дохода, выход на принципиально новый уровень. Это возможность создать бренд за 2-3 года, создать федеральный или международный, не только для того, чтобы быть известным и заметным, а для того, чтобы клиенты лучше покупали, конверсии увеличивались, чтобы ваши поставщики и арендодатели были более сговорчивыми, чтобы вы набирали профессиональную команду.

У микро-бизнес есть проблема: им тяжело найти профессиональную команду, потому ей не только платить нечем. Этот бизнес просто не интересен потенциальным сотрудникам, которые могут его заметно увеличить.

Когда вы запускаете франшизу, когда вы владелец 30-50 точек, замахиваетесь на то, чтобы стать лидером вашего рынка, эта возможность открывается.

Капитализация бизнеса

Большое количество предпринимателей вкладывают деньги, открывая ваш бизнес.

Что прибыльнее - открытие точек или все-таки франшиза? Одно другое не исключает. Есть бизнес-модели, в которых имеет смысл открывать и продолжать собственную розницу в своем городе и, возможно, в крупных городах.

Вопрос, в каких из этих городов вам интереснее и прибыльнее работать, и когда вы сможете в них открыться. Зачастую мы понимаем, что на протяжении нескольких лет мы сможем в своем бизнесе закрыть полностью рынок, сможем открыться, например, в городах-миллионниках, а все остальные города могут быть не настолько интересны для нас, и мы можем открываться там по франшизе.

Открывать можно параллельно, и собственную сеть развивать, и франчайзинговую. Франшиза - это дополнительные инвестиции, поскольку вы получаете вступительные взносы на своих партнеров франчайзи, за счет этого выстраиваете управляющую компанию - но это сильно зависит от модели.

Развитие франчайзинга - это неизбежный рост систематизации основного бизнеса. Я сторонник того, чтобы параллельно заниматься развитием и систематизацией. Бизнесы, которые уже уверенно стоят на ногах, понимают свою выручку, свою прибыль. У них есть бизнес модель, понимание, как на этом бизнесе зарабатывать деньги. Это уже то, из чего можно сделать франшизу, и продавать эту бизнес-модель.

В любом бизнесе есть большое количество «неоптимальности», по одной простой причине: бизнес может себе это позволить на текущем уровне развития.

Когда мы начинаем развиваться, когда мы начинаем увеличивать выручку, увеличивать нашу географию присутствия, некоторые из этих оптимальностей нужно устранять в определенном порядке. Когда у нас параллельно увеличивается выручка и растёт масштаб, заниматься систематизацией интереснее, чем когда она не растет. Когда мы просто начинаем заниматься систематизацией, не увеличивая выручку, зачастую выручка падает, и падает прибыль, это уже проверено много раз, на большом количестве бизнесов.

Франчайзинговые и партнерские модели

В России не существует понятия «франшиза» в гражданском кодексе, поэтому под франчайзингом мы понимаем партнерские модели. Они себя называются франшизами. Это может быть дилерство, что угодно.

Есть несколько моделей:

Клонирование - когда мы берем одну точку и делаем такие же точки в других городах.

Отделы продаж - когда мы являемся производителями и строим большое количество точек, а партнёры являются отделами продаж. Такое же может быть и в услугах, например, сеть по отбеливанию зубов. Они зарабатывают на поставке расходных материалов для своих партнеров. По сути, это тоже отделы продаж, он оказывает услуги, но покупают расходники.

Производство

У нас сейчас учится студия Geometrium. Они работают в сегменте средний +. Дизайн интерьера начинается от 9 тысяч рублей за 1 м2. У них большой youtube-канал, достаточный поток на сайте, и с точки зрения лидов, больших проблем нет.

Но им не интересно заниматься заказами более низкого ценового сегмента, которые к ним приходят. Они даже их специально ограничивают.

Мы придумали модель, при которой они открывают представительства в городах, причем несколько представителей в одном городе, которые будут принимать эти заявки и заниматься заказами, зарабатывать деньги и для себя, и для управляющей компании.

Гибриды. Там есть, например, маркетинг, который может оставить себе управляющая компания, есть колл-центр, отдел продаж, который будет в регионе. Есть аккаунтинг-юристы, арбитражники - это тоже все может делать управляющая компания.

Инвестиционная программа

Что выгоднее открывать, франшизу или розницу?

Есть такая модель - франшиза управления, когда человек покупает франшизу, вкладывает свои деньги, а управляющая компания управляет этим бизнесом, получая 50-70%. Когда мы занимаемся продажей франшиз, мы продаем и франшизы, и инвестиционные программы, таким образом развивая собственную сеть на инвестиционные деньги, а не на кредитные, и развивая представителей в городах, которые нам не настолько интересны.